Türkçe Bilgi , Ansiklopedi, Sözlük

Danışman mısınız, Satıcı mı?



Yazar: Brian Tracy

Kendinizi bir danışman olarak görün.
Başarılı satış uzmanları, kendilerini bir satış elemanından çok, bir danışman olarak görürler. Sundukları mala para verecek birilerini arayan satıcılardan ziyade, ürün ya da hizmetleriyle sorunları çözen kimseler olduklarına inanırlar.

Müşteriye müşteri diye bakın.
Başarılı satış uzmanları, müşterilerine, mütevazı bir tavır ve satış yapma umudu ile yaklaşmazlar. Bir sorunu çözmesi ya da bir hedefe ulaşması konusunda yardımcı olmak üzere müşteri adayını ziyaret eden bir danışman gibi davranırlar.

Soru sorarken ve dinlerken dikkatli olun.
Kendilerini danışman olarak gören satış uzmanları, soru sorarken ve dinlerken dikkatli davranırlar. Bütün enerjilerini, müşterinin durumunu anlamaya yoğunlaştırırlar. Böylece, müşterinin gerçekten ne istediğini ve neye ihtiyaç duyduğunu bilerek akıllıca önerilerde bulunabilirler.

Alanınızda uzmanlaşın.
Satış uzmanları, bir danışman olarak, kendi alanlarında uzmanlaşmaları ve yetki sahibi olmaları gerektiğini bilirler. Ürün ve hizmetlerini, her yönüyle öğrenirler. Hem kendilerinin, hem de rakiplerinin sattıkları ürün ve hizmetleri en ince detayına kadar kavramak için saatler harcarlar. Sundukları ürün ve hizmetlerin güçlü ve zayıf yanlarını, avantaj ve eksikliklerini, özellik ve yararlarını bilirler. Müşterilerinin sezebildikleri ve hem kendilerine, hem de müşterilerine satış diyaloğu boyunca daha fazla özgüven kazandıran mükemmel bir ürün bilgisine sahiptirler.

Kendinizi rakiplerinizden farklı kılın.
Kendilerini danışman olarak konumlandıran başarılı satış uzmanları, müşterileri açısından kaynak olduklarını düşünürler. Kendilerini akıl hocası, koç ve arkadaş gibi görür ve bu şekilde davranırlar. İşleriyle aralarında duygusal bir bağ vardır ve ürün ya da hizmetlerinin, ilgilenmekte oldukları müşteri adaylarının gerçek ihtiyaçlarına yönelik ideal çözüm olduğuna inanırlar. Müşteri adaylarına ürün ya da hizmetlerini satmaktan ziyade yardımcı olmayı hedefleyerek rakiplerinden ayrılırlar. Müşterileri, çoğu zaman, onların satış yapmaktan çok, müşterileriyle ilgilendiklerini hissederler. Ve bu doğrudur.

Eylem alıştırmaları yapın.
Bu fikirleri eyleme geçirmek için, hemen şimdi yapabileceğiniz iki şey var. Birincisi, kendinizi bir satış elemanından çok, sorunları çözen biri olarak görün. Satışa başlamadan önce, müşteri adayının gerçek ihtiyacını anlamak için yeterli zamanı harcayın. İkincisi, ürün ya da hizmetinizi müşterinizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanın yollarını arayın. Böylece müşteri, sattığınız ürün ya da hizmetin, kendisi için ideal çözüm olduğuna inanır.

Görüşün Nedir?

Karakter Sayacı:
0